В современных реалиях Казахстана мы часто сталкиваемся с парадоксом: при высоком уровне развития финтеха и госуслуг, целые секторы экономики (такие как управление социальными проектами и грантовое финансирование) остаются в «серой зоне» бумажной отчетности. Если бы я выступал фаундером IT-проекта в этой нише, я бы строил стратегию не на продаже софта, а на создании стандарта прозрачности.
Ниже представлено мое видение того, как эффективно продвигать сложные B2B/B2G решения на казахстанском рынке.
1. Стратегия «Троянского коня»: Работа с центрами силы
В нишах с высокой долей бюрократии бессмысленно пытаться убедить конечного пользователя. Нужно идти к тем, кто управляет капиталом — к Грантодателям.
-
Фокус на Wishlist: Вместо распыления ресурсов я бы сосредоточился на Топ-10 крупнейших фондов и международных организаций.
-
Продажа «Антириска»: Главный оффер для донора — не удобный интерфейс, а минимизация коррупционных рисков. Когда расходы видны в реальном времени, возможность «дорисовать» отчеты на бумаге исчезает.
-
Пилот как рычаг: Одно успешное внедрение на уровне фонда автоматически делает платформу обязательной для десятков подопечных организаций.
2. Личный бренд фаундера: Репутация как гарант безопасности
В B2G-сегменте личность основателя — это ключевой актив. Крупные игроки покупают не только код, они покупают доверие к человеку, который за ним стоит.
-
Экспертный бэкграунд: Репутация должна быть подтверждена реализованными кейсами в прозрачном бизнесе. Это снимает вопросы о «случайности» проекта.
-
SEO-артефакты: Я бы заранее наполнил инфополе материалами, подтверждающими мою компетенцию в IT и маркетинге. К моменту крупных переговоров у партнеров не должно остаться сомнений в моей профессиональной чистоте.
-
Трансляция ценностей: Через публичные выступления я бы продвигал идею о том, что цифровизация — это лучший инструмент борьбы с неэффективностью и коррупцией.
3. Формирование «Эффекта неизбежности»
Чтобы сломать инерцию рынка, нужно использовать тяжелую артиллерию PR.
-
Трансляция «внутрянки»: Я бы начал рассказывать о ходе пилотных внедрений еще до официального релиза. Это создает ощущение, что рынок уже меняется.
-
Авторитетные медиа: Публикации в деловых СМИ (уровня Forbes или Digital Business) с реальными данными пилотов служат лучшим аргументом для «дожима» сомневающихся партнеров.
-
Образовательный маркетинг: Вместо агрессивных продаж — серия вебинаров о том, как сдавать отчетность без боли и ошибок.
4. Выход в «Высшую лигу» и масштабирование
Конечная цель стратегии — сделать использование платформы признаком «хорошего тона» и прозрачности.
-
GR-направление: С готовыми кейсами и базой лояльных пользователей я бы выходил на уровень министерств и акиматов для масштабирования на госсоцзаказ.
-
Экосистемный подход: На базе софта логично выстраивать сопутствующие услуги — аудит, финансы и консалтинг, увеличивая ценность для каждого клиента.
Итог
Захват сложного рынка в Казахстане — это игра в долгую. Она требует не только технического совершенства, но и воли фаундера менять устоявшиеся, зачастую непрозрачные правила игры. Бумажка с печатью должна уступить место цифровому следу — только так можно построить по-настоящему эффективную и честную экосистему.
